2020已經過去了11個月，這11個月所發生的事是過去不曾想過的。對于工程機械企業和挖掘機加長臂經銷商來說，今年的經營更加困難，要解決這些困難需要我們從思維和方法進行雙重突破。

你看，我們的大環境發生了變化，挖掘機加長臂這個蛋糕在膨脹，我們只需要參與其中，也能或多或少分得一點蛋糕。再打一個比方，你在一架快速上升的電梯中，步子邁得大一點還是小一點差別不大。但是如果電梯自己慢下來，你需要多挪幾步才能達到之前的上升速度。生意不好做，還有一個原因是消費端。消費者的要求高了，消費者沒有那么好“忽悠”，消費者迫切需要用點好的，消費升級了。也有人說現在消費降級。其實消費升級和消費降級都是同一件事，是對生產者的要求越來越高，產品要好、價格要便宜、服務要貼心、貨期要快速等等，這就是現狀。但是這些活不是每個人都能做得好，好做的事情都沒有了，剩下的都是硬骨頭。

總結來說：挖掘機加長臂盤子變小，客戶要求高了，水平一般的選手越來越玩不轉。經營難度大，消費者的要求高，那要在市場上擁有自己的位置，其中有一個途徑和方法是做少不做多，要學會聚焦！很多人沒有想明白一個道理，其實將資金、資源和注意力集中到一件事情上，更容易做到專業，也更容易得到客戶的信任，而且有中國這個大市場在，聚焦之后根本就不用擔心生意會變小。做一把木梳子可以做成一家上市公司，做饅頭可以做成一家上市公司，在我們挖掘機加長臂行業，尤其在現今互聯網的時代，更是越專越能紅！

為什么我們很多人不愿意聚焦？主要的原因是很多人看不清楚趨勢，對自己的產品、行業走向沒有信心，不知道消費者要什么。就可能不經思考地選擇，多做一些，想著總有一款是市場需要，但實際事與愿違。回歸鉆研產品和服務,除了聚焦的經營思想，我們還需要將關注力重新回到產品和服務上來，這是個很虛幻的時代，是營銷泛濫的時代，大家都希望賺快錢，都習慣用嘴巴解決問題，都不太愿意琢磨產品，這里的產品包括服務。

有人可能并不認同，覺得自己也非常重視產品。我試問一下，在我們挖掘機加長臂行業是一個銷售總監的收入更高，還是一個產品總監的收入更高？更不要說很多廠家沒有產品總監。銷售重要也沒有錯，畢竟創收部門，但是產品最起碼也是同等重要。

市場缺乏好產品，消費者需要好挖掘機加長臂產品！

1、產品組合設計

挖掘機加長臂設計符合經銷商門店銷售的產品組合，有引流型產品、盈利型產品。根據品類和廠商能力的不同，廠家還可以設立長尾型產品。特別是引流型產品非常重要，很多品牌沒有這個概念，只有盈利性產品，導致終端獲客比較困難，大部分廠家的做法是就提供單一的產品給經銷商，隨便你們怎么賣，這種做法在以后越來越行不通。

2、營銷內容輸出

經銷商對營銷內容的要求就越來越高，比如一篇軟文，一個案例分析，一個節日營銷活動，而這些對某個經銷商單獨操作的難度是非常高的。所以可以廠商輸出內容，經銷商復制執行，營銷內容的輸出非常能夠體現品牌對經銷商的價值。

3、員工管理輸出

這里說的員工管理包括但是不局限員工的培訓，是從招人、培訓、績效管理到員工職業發展規劃的全過程。這方面現在是挖掘機加長臂經銷商比較頭疼的問題之一，招人、留人對一般經銷商來說是無從下手。

4、客戶管理輸出

很多挖掘機加長臂經銷商，都沒有系統的客戶管理，但現在傳統的獲客方式越來越難。經銷商不能管理好客戶、提升客戶的體驗、加強客戶的轉化率、提升客戶轉介紹的比例，那就缺乏市場競爭力。對于經銷商來說，他們要進行客戶的全生命周期的管理，建立永不失聯的客戶關系。這些現在是新課題，但參照其他行業，相信在不久的將來，它一定是我們家居渠道的基本功。